כיצד לקבוע תעריפים טובים עבור העסק שלך? מדריך מעשי

עודכן ב-19 בפברואר 2024

אחד הדברים הקשים ביותר שיש לקחת בחשבון כשרק פתחתם עסק, הוא קביעת התעריף שאתם רוצים לגבות מהלקוחות (העתידיים). יזמים מתחילים רבים אינם בטוחים מה לעשות, שכן יש קו דק מאוד בין טעינה נמוכה לחיוב יתר. אתה לא רוצה להוציא את עצמך מהשוק עם תעריף גבוה מדי, אבל תעריף נמוך מדי הוא גם לא אופציה חכמה. אחרי הכל, אתה חייב להיות מסוגל לשלם את כל החשבונות שלך ולממן את חייך מההכנסה העסקית שלך. תעריף שעתי טוב תלוי במספר גורמים, כגון נסיבות הפרויקט, המשימה עצמה, מה הם רצונות הלקוח שלך והסקטור בו אתה פעיל. בעוד שבשווקים ובסקטורים מסוימים יש תעריפים סטנדרטיים למדי, מגזרים אחרים נוטים יותר תנודות גדולות, למשל. במאמר זה, נתאר את כל המידע הדרוש לך, כדי שתוכל לקבוע תעריף מושלם לפעילות העסקית שלך.

3 עקרונות בסיסיים להתחלה

ישנם כמה גורמים בסיסיים שכדאי לקחת בחשבון, כאשר אתה מתחיל לחשוב על תעריף טוב. החשוב ביותר הוא ללא ספק ההכנסה שאתה צריך, כאדם. אתה חייב להיות מסוגל לשלם את כל ההוצאות החודשיות שלך, בנוסף לחסוך מספיק כדי שתוכל לקנות את כל הצרכים שאתה צריך. לאחר ניכוי עלויות התפעול שלך, התעריף השעתי שלך חייב להספיק כדי לשמור על סכום זה לפחות. גורם חיוני נוסף הוא התעריפים שהמתחרים שלך גובים, שכן זה ייתן לך מושג טוב למדי לגבי מה אפשרי מבחינה ריאלית. נדון בזה קצת בהמשך המאמר. הגורם החשוב השלישי הוא הייחודיות שלך והאם יש לך מתחרים רבים. באופן כללי, אתה יכול לבקש תעריף גבוה יותר כאשר אתה ייחודי בדרך כלשהי. כמו כן, נדון בכך ביתר פירוט במאמר זה.

ראשית קבע את העלויות העסקיות שלך

אם אתה רוצה לקבוע כמה כסף אתה צריך, אתה צריך להתחיל במתן תובנות לגבי כל העלויות העסקיות שיהיו לך בחודש. לדוגמה, כל העלויות הקבועות והמשתנות שנגרמות לך כדי להקים את העסק שלך ולשמור אותו בפעילות נופלות תחת קטגוריה זו. רשום את העלויות האלה בעצמך, כדי שתהיה לך סקירה ברורה של מה שצריך. כדאי לחלק את עלויות העסק לשתי קטגוריות נפרדות: עלויות קבועות ועלויות משתנות.

מחיר קבוע

העלויות הקבועות הן בערך זהות בכל חודש, כלומר העלויות הללו לא ישתנו לפתע בקרוב. גם עלויות קבועות אינן קשורות למספר המכירות שאתה מבצע. כמה דוגמאות לעלויות עסקיות קבועות הן:

• שכר הדירה שאתה משלם עבור שטח המשרד שלך
• את חשבונות החשמל אתה צריך לשלם מדי חודש
• שכר העובדים שלך, כולל דמי ביטוח לאומי
• העלויות לביטוחים שאולי יש לך
• עלויות מכירה ושיווק, כגון אתר האינטרנט שלך
• העלויות החודשיות לרכב הליסינג שלך
• צבירת פנסיה
• דמי מנוי
• עלויות עבור מס הכנסה או החזר מע"מ
• עלויות של רואה החשבון או רואה החשבון שלך

עלויות משתנים

אם הוצאה אינה עלות קבועה, היא נופלת באופן הגיוני תחת הקטגוריה של עלויות משתנות. עלויות משתנות קשורות בדרך כלל למספר המוצרים או השירותים שאתה מוכר. ככל שאתה מוכר יותר, כך העלויות המשתנות הללו גבוהות יותר. דוגמאות לעלויות משתנות הן:

• עלויות רכישה
• עלויות יבוא
• עלויות הובלה או משלוח
• תשלום עמלה לצדדים שלישיים

לאחר שציינת את כל העלויות הללו, יש לך יותר תובנה לגבי כמות הכסף שתצטרך לכסות את כל העלויות הללו. לאחר מכן, עליך גם לעשות סקירה כללית של כל העלויות הפרטיות שלך.

לאחר מכן קבע את העלויות הפרטיות שלך

בנוסף לעלויות העסק שלך, אתה צריך להתמודד גם עם עלויות שאתה צריך להתמודד איתן באופן פרטי כיזם. על ידי פירוט כל העלויות הללו, אתה יודע איזה סכום אתה צריך לחודש כדי לכסות את כל העלויות הפרטיות. דוגמאות לעלויות פרטיות הן:

• שכר הדירה או המשכנתא של הבית שלך
• חשבונות חשמל כגון גז, מים וחשמל
• עלויות עבור אינטרנט, טלפון ומנויים אחרים
• הביטוחים שאתה משלם, כמו ביטוח בריאות
• עלויות לילדים, כגון בית ספר וטיפול בילדים
• עלויות חודשיות עבור המצרכים שלך
• הוצאות חודשיות עבור תוספות כגון ביגוד וחגים
• כסף שאתה רוצה לחסוך

אם סיימתם את הרשימה הזו, כדאי כעת להשוות בין שתי הרשימות, על מנת לקבל תובנה ברורה לגבי כמות המזומנים שתזדקקו לה על בסיס חודשי ושנתי.

המחזור הנדרש לתשלום כל העלויות הדרושות

ברגע שאתה מתחיל להרוויח כסף עם העסק שלך, אז ההכנסה שאתה צריך אמור להספיק כדי לכסות את העלויות העסקיות משלב 1, כמו גם את העלויות הפרטיות משלב 2. סכום העלויות משלב 1 ו-2 מהווה את סך העלויות שאתה צריך לשלם על בסיס שנתי. לכן המחזור שלך יצטרך להיות שווה לפחות לסכום הזה, אבל רצוי מעט גבוה יותר. זכור שבמהלך החיים יכולים לקרות דברים מוזרים, כמו מכונות שמתקלקלות לפני סיום מחזור החיים שלהן. לדוגמה, המחברת שלך עשויה לתפקד באופן פתאומי. אם יש לך עסק מקוון, זה יכול להפריע לך ברצינות בביצוע הפעילויות העסקיות היומיומיות שלך. לכן אנו ממליצים לך בחום להחזיק תמיד במאגר קטן, כדי שתוכל להתמודד עם מצבים לא נעימים כאלה במהירות.

גורמים נוספים שמשחקים תפקיד בקביעת התעריפים שלך

היכולת לשלם את כל החשבונות שלך מדי חודש היא בעצם השורה התחתונה של קביעת התעריפים שלך. אבל כבעל עסק (עתידי), אתה כמובן מקווה לעשות טוב יותר מאשר פשוט להסתדר! לכן, מומלץ לחקור קצת את הפילוסופיה של יצירת תעריף, לצד נושאים שכדאי לקחת בחשבון. ישנן הנחיות רבות שיכולות לעזור לך, אותן נסביר בפירוט בהמשך.

האם אתה פעיל כמומחה?

כבר קבענו בעבר, שייחודיות וייחודיות יאפשרו לך לבקש תעריף גבוה יותר, שכן במקרים כאלה תהיה לך פחות או אפילו לא תחרות. זה נותן לך מיקום מעולה בשוק שלך, וחברות ישלמו בשמחה על המומחיות שלך. המשימה עצמה והניסיון והמיומנות שלך בתוך הנישה שלך ממלאים תפקיד חשוב בקביעת התעריף השעתי שלך. אם העבודה שלכם מתמחה ומעטים יכולים לעשות את מה שאתם עושים, הגיוני שתבקשו תעריף שעתי גבוה יותר. אם גם אתם בעלי השכלה בתחום העיסוק שלכם, למשל תעודה באוניברסיטה ו/או השכלה מקצועית, אז זה גם יאפשר לכם לבקש יותר לשעה. ככל שתדעו יותר ותהיו מיוחדים יותר, כך יהיה קל יותר לבקש תעריף שעתי משמעותי.

מה משך והיקפו של פרויקט מסוים?

לפרטים לגבי הפרויקט שאתה שואף לקחת על עצמו, יש גם השפעה די גדולה על התעריף שאתה יכול לגבות מהלקוח שלך. באופן כללי, אם הפרויקט ארוך או גדול מאוד, לרוב נכון לגבות תעריף מעט נמוך מהרגיל. זה נובע מהעובדה שיש לך יותר ודאות בהשגת הכנסה מבנית. עבור פרויקטים קטנים יותר ו/או קצרים יותר, לעומת זאת, אתה יכול לגבות קצת יותר. באופן יחסי, משימה קטנה או חד פעמית עולה לך יותר זמן ואנרגיה מאשר פרויקט ארוך או גדול. יתרה מכך, עם משימה לטווח ארוך יותר, אתה צריך להשקיע פחות זמן ברכישה כדי למצוא מספיק משימות חדשות. עם הזמן תלמדו לאזן את זה עבור החברה שלכם.

חפש תעריפים לשעה ממוצעים בתחום העסק שלך

כפי שכבר דיברנו בתחילת מאמר זה, תמיד מומלץ להסתכל באינטרנט על מה המתחרים שלך גובים. אתה יכול לחפש את זה באתרים שונים שמכילים נתונים כאלה, אבל אתה יכול גם לשאול בסביבה הישירה שלך. אולי אתה מכיר כמה אנשים שעושים את אותה עבודה כמוך? כמו כן, ניתן לפנות לחברות ייעוץ דומות לתחום העיסוק שלכם, על מנת לדעת עם איזה תעריף ממוצע אתם מתמודדים. כמובן שאתה קובע את התעריף השעתי שלך בעצמך, אבל כדאי לקחת בחשבון את התעריפים הנוכחיים בשוק שלך. לעולם אל תלך על תעריף נמוך מדי, מכיוון שזה יגרום לך להיראות מאוד חסר ניסיון. אבל גם אל תפספסו פרויקטים טובים, על ידי קביעת תעריף שעתי גבוה מדי. בהתאם לענף שלך, יש לעתים קרובות תעריפים נפוצים. הלקוחות שלך בדרך כלל יודעים גם את הנתונים האלה. אז זה נחשב חכם, לא לסטות יותר מדי מאלה.

גלה עוד על הלקוח שלך

במקרים רבים, כדאי לברר תחילה עם איזה סוג לקוח יש לך עסק ומה החברה מוציאה בדרך כלל על פעילויות כמו שלך. האם מדובר בלקוח קטן, או בחברה שזה עתה הוקמה? אז אתה צריך לקחת בחשבון שהם כנראה עדיין לא ממש מוצלחים. במקרים כאלה, אתה לא צריך לצפות לקבל תעריף גבוה מאוד, שכן הם צריכים גם לבנות את החברה שלהם. זה רעיון טוב לנסות לעבוד עם הרבה חברות קטנות יותר כשאתה סטארט-אפ בעצמך, מכיוון שזה יעניק לשניכם את הניסיון הדרוש לכם. לאחר שהקמתם מאגר לקוחות קטן, תוכלו להגיש מועמדות לפרויקטים עם חברות גדולות ומצליחות יותר. אלה יקבלו תעריף גבוה יותר בקלות רבה יותר, מכיוון שיש להם את התקציב המתאים לבזבז על התעריף שלך. אבל כדי באמת להיות מסוגל לעבוד עבור חברות כאלה, אתה צריך את הניסיון כדי להוכיח שאתה יודע מה אתה עושה.

האם יש תחרות רבה על הפרויקט שלך?

במקרים מסוימים, תקבל פרויקט ישירות מלקוח, אשר בוחר רק בך. זה קורה לעתים קרובות כאשר עבדת בהצלחה עבור הלקוח הזה בעבר, או שהם שמעו עליך מפה לאוזן חיובית. אבל בדרך כלל כדאי לשקול את העובדה שתהיה תחרות. לפעמים הלקוח או הלקוחות שלך מציינים שעדיין יש להם מועמדים פוטנציאליים בראש. אם זה נכון, כמובן, קשה לאמת. עם זאת, לעתים קרובות תצטרך להתמודד עם מתחרים שירצו גם לקבל את אותו פרויקט בידם. כשזה קורה, לרוב יש תחרות גם לגבי התעריף. המשמעות היא שתצטרכו להבחין בעצמכם עם הערך המוסף שלכם, לצד שמירה על התעריף שלכם במתינות. אם מישהו אחר עם אותו ניסיון כמוך מציע תעריף נמוך יותר, הסיכוי הוא עצום שהוא יקבל את הפרויקט, במקום אותך.

האם אתה פועל במגזר הפרטי או הציבורי?

יש גם הבדל בין המגזר הפרטי לציבורי. חברות מסחריות בדרך כלל מסתכלות יותר על היצע וביקוש, מאשר סוכנויות ממשלתיות. זה ייתן לך יותר מקום להתנסות בתעריפים שונים, אבל זכור שאתה עדיין צריך להיות מציאותי עם מה שאתה מבקש מהלקוחות שלך. במוסדות ממשלתיים יש בדרך כלל תעריפים קבועים או, למשל, תעריף לפי רמת השכלה וניסיון. זה מקל על הגשת מועמדות לפרויקט, אם אתה עומד בכל התנאים. עם זאת, יש פחות חופש להחיל תעריפים שונים. אם אתה רוצה קצת גיוון בעבודה שאתה עושה, אנו ממליצים לך לחפש פרויקטים הן במגזר הציבורי והן במגזר הפרטי. זה גם יספק לך מגוון רחב של ניסיון בעבודה.

העיתוי של הציטוט שלך

משהו שהרבה יזמים מתעלמים ממנו, הוא שלעיתוי שליחת הצעת המחיר יכול להיות השפעה עצומה על התעריף שאתה יכול לבקש. זאת בשל העובדה שבמקרים מסוימים עדיין על המחלקה המדוברת לערוך את התקציב. או ההיפך הוא הנכון: ייתכן שהמחלקה נמצאת בקצה התקציב השנתי שלה, או שיש להם כסף נוסף לבזבז, או שהם הוציאו כמעט את כולו. זו הסיבה שאתה צריך להישאר סביר, ואל תגזים עם התעריף שלך, אלא אם כן אתה יודע ממקור ראשון שיש עודף תקציבי. כך אתה מונע מעצמך לתמחר את עצמך באופן בלתי צפוי מהשוק. זה תמיד חכם לשאול את הלקוח על התקציב שלו, אבל זכור שלא כל לקוח יגיד לך את האמת.

כמה אתה טוב במשא ומתן?

לבסוף, נושא המשא ומתן ראוי לתשומת לב מסוימת. אם תשלחו הצעת מחיר עם התעריף המועדף עליכם, תקבלו תשובה כן או לא. אבל אם הלקוח אומר לא, זה לא בהכרח אומר שלא תקבל את הפרויקט. לפעמים יש מספיק מקום למשא ומתן. אתה יכול גם להגדיר תעריף קצת יותר גבוה בהצעת המחיר שלך מהתעריף שאתה רוצה לקבל. אם הם יגידו לא, אתה יכול להציע להם את התעריף המועדף עליך, ורוב הסיכויים שהם ייענו כי הורדתם אותו קצת. תרגל היטב את טקטיקת המשא ומתן שלך, מכיוון שברוב המקרים יש רווח מסוים בין המחיר המינימלי המבוקש שלך לבין הסכום שהלקוח שלך רוצה לשלם. אם אתה שולט במשחק הזה היטב, ואתה יכול לתת ללקוחות שלך את ההרגשה שהם מקבלים הרבה תמורת מעט, אז עשית עבודה מצוינת.

מתי כדאי להעלות את התעריף השעתי?

דבר אחד חיובי מאוד בלהיות יזם, הוא שאתה יכול להעלות את התעריפים שלך מעת לעת. כאשר אתה מקבל משכורת, השינוי הזה הוא בדרך כלל מינימלי, אלא אם אתה מקבל קידום. אבל כבעל עסק יש לך הרבה יותר חופש לגבי התעריף שאתה גובה, לצד שיש לך בעיקר יותר חופש מכל עובד. אם אתה עובד כפרילנסר כבר זמן מה, כדאי להסתכל תקופתית על התעריפים השעתיים שלך. אולי קבעתם את אלה פעם אחת, ולאחר מכן לא שיניתם את התעריפים שוב. אבל יש הרבה סיבות למה התעריף השעתי שלך צריך לעלות, למשל:

• האומנות שלך גדלה בשנים האחרונות
• השקעתם בחינוך מיוחד
• העלויות העסקיות ו/או האישיות שלך גדלות
• אתה רוצה ליצור חיץ פיננסי נוסף לעתיד
• בגלל אינפלציה (היפר).

אם החלטת שהתעריף השעתי שלך צריך לעלות, שלח זאת ללקוחות שלך בזמן. לדוגמה, ההכרזה על התעריפים שלך יעלה בעוד מספר חודשים נותן ללקוח זמן לצפות זאת. באופן כללי, ינואר הוא חודש טוב להעלות את התעריפים. כדאי לדון בכך באופן אישי, כדי שתוכל להסביר מדוע יש להעלות את התעריף השעתי שלך. אבל שליחת אימייל לאחר שינוי התעריפים באתר שלך, היא גם טובה, למשל כאשר יש לך רשימה ארוכה של לקוחות ואין לך זמן לראות את כולם באופן אישי. זה מבטיח שהלקוחות שלך לא יופתעו לרעה. אתה יכול גם לבחור לשנות את התעריף השעתי שלך לפעמים, על ידי מתן הנחה מסוימת למשימות ארוכות יותר.

מתי כדאי לשקול להפחית את התעריף או אפילו לחייב את הלקוחות שלך?

במקרים מסוימים, מומלץ לגבות פחות עבור השירותים שלך. זה נשמע מנוגד לאינטואיציה, אבל זה למעשה די הגיוני בכמה דוגמאות מוגדרות. טעינה נמוכה היא לא תמיד דבר רע. למעשה, ישנם מקרים שבהם חיוב נמוך משווי השוק עבור השירותים שלך יכול להיות מהלך עסקי אסטרטגי. אחד מהמקרים האלה שכבר דנו בהם: הצעת הנחה בכמות. זה אפשרי במיוחד, אם יש לך מודל עסקי שמתמקד בנפח לרווחיות. לצד זה, מקובל גם לגבות פחות כאשר אתה פורץ לשוק חדש. זה בעצם אומר שאתה שוב סטארט-אפ, עם מעט ניסיון. לפעמים, כדי להשיג אחיזה בשוק חדש, זה עוזר לגבות בכוונה פחות משווי השוק. על ידי כך, אתה מתחיל למשוך לקוחות בשוק שאתה רוצה לשרת ולהתחיל לעשות לעצמך שם.

דוגמה נוספת היא בניית מערך המיומנויות שלך. כבר דיברנו על כך בטקסט למעלה: על מנת לצבור ניסיון, לעיתים תצטרכו לקחת על עצמכם פרויקטים המשתלמים פחות מהתעריף השעתי הרצוי. בתמורה, יהיה לך יותר ניסיון שיאפשר לך לגבות תעריף גבוה יותר, בעתיד הקרוב. לבסוף, חלק מהיזמים פשוט מתמקדים בלהחזיר. אולי תרצה לספק שירותים באיכות גבוהה לקהילות מוחלשות ומתמודדות כלכלית? על מנת לעשות זאת, תוכל להפחית את המחירים שלך עבור הלקוח הספציפי הזה. זה דומה לעבודת פרו בונו, אבל במקום לעבוד בחינם, עדיין גובים סכום מסוים. בכל הדוגמאות הללו, ההחלטה לגבות פחות היא אסטרטגית, ולא מבוססת על האמונות שלך לגבי מה שהשוק שלך ישלם.

Intercompany Solutions יכול לסייע לך להחליט על תעריפים טובים עבור העסק שלך

כפי שאתה יכול לראות, יש הרבה גורמים שמשחקים תפקיד בעת ההחלטה על תעריף טוב עבור העסק שלך. אם אתה עושה קצת מחקר, אתה בהחלט אמור להיות מסוגל להמציא כמה נתונים שמתאימות היטב לשוק הספציפי שלך. אם אתה מרגיש שאתה מתקשה לקבוע תעריפים, אתה תמיד יכול לפנות לצוות של Intercompany Solutions. נוכל לדון איתך בעסק שלך ולראות אם נוכל לסייע לך בקביעת תעריפים מתאימים. נוכל לעזור לך גם בכל תהליך הרישום של החברה שלך, שירותים פיננסיים וסיוע בכתיבת התוכנית העסקית שלך. אל תהסס לפנות אלינו בכל עת.